Als KMU empfiehlt es sich, neben den konventionellen Wegen der Kontaktanbahnung die sozialen Netzwerke einzusetzen. Zu ihnen gehören zum Beispiel die Plattformen Facebook, XING oder LinkedIn. Die beiden Letzteren eignen sich optimal zum Netzwerken für den Mittelstand. Und aus Netzwerken entstehen oft Kundenbeziehungen.

Wie ein kleines oder mittelständisches Unternehmen mit XING erfolgreich Kunden findet

Momentan hat XING weltweit rund 13 Millionen Mitglieder und rund sechs Millionen im deutschsprachigen Raum. Ungefähr 70 % der Mitglieder stammen aus der Altersgruppe zwischen 20 bis 49 Jahren. Rund die Hälfte der Mitglieder kommt aus dem Mittelstand, also aus Unternehmen mit bis zu rund 200 Beschäftigten.

Diese Positionierung stellt eine solide Basis dar, um dort nach Neukunden für Produkte und Dienstleistungen zu recherchieren. Das XING-Netzwerk ist im Mittelstand das beliebteste soziale Netzwerk. XING ist jedoch ein Instrument, das nur so gut ist, wie es seine Nutzer sind. Um auf dieser Plattform erfolgreich zu sein, ist eine gesunde Mischung diverser XING-Aktivitäten erforderlich. Drei davon stelle ich Ihnen nachfolgend näher vor.

Tipp Nr. 1: Schreiben Sie jeden an, der Ihr XING-Profil besucht

Sind Sie Premium-Mitglied bei XING? Wenn ja, können Sie nicht nur die Bilder, sondern auch die Namen derer sehen, die Ihr Profil besucht haben. In fast allen Fällen steht sogar dabei, wie derjenige auf Ihr Profil gekommen ist – zum Beispiel über eine Suche nach Ihrer Branche oder über einen Klick auf einer Event-Teilnehmerliste. Nutzen Sie dieses Wissen und schreiben Sie zeitnah jeden Ihrer Besucher an.

Bei dieser Art von Akquise via XING-Nachricht sind die Gepflogenheiten zum Kontakten von Nicht-Kontakten zu beachten. Massennachrichten sind auf dem Xing-Portal verpönt. Damit sparen Sie zwar Zeit, aber stoßen nicht auf Gegenliebe beim Empfänger. Daher sollten Sie im Anschreiben einen konkreten Bezug zum Adressaten-Profil und seinem Besuch auf Ihrem Profil herstellen. Das können »Ich suche/Ich biete«-Schlagwörter sein, auf die Sie sich in Ihrer Nachricht näher beziehen, aber auch gemeinsame Kontakte.

Um diese Form der Akquise zu erleichtern, bietet sich Ihnen die Mitgliedschaft in relevanten XING-Gruppen an. Dort können Sie die anderen Gruppenmitglieder von Ihrer Fachkompetenz überzeugen. Diskutieren Sie rege zu Fachthemen mit und schauen Sie, wer Ihre Produkte und Dienstleistungen nachfragt. Einer nachfolgenden Kontaktaufnahme steht nichts mehr im Wege.

Tipp Nr. 2: Lassen Sie sich durch Ihre bestehenden Kontakte empfehlen

Diese geniale Funktion ist relativ unbekannt. Sie basiert darauf, dass Sie einen Ihrer direkten Kontakte bitten, Sie einem seiner Kontakte (2. Grades, also keine bisherige direkte Vernetzung mit Ihnen) vorzustellen. Dazu suchen Sie in der Rubrik »Mitglieder finden« nach für Sie interessanten Kontakten Ihrer Kontakte. Im unteren Bereich des Suchformulars ist ein Button zu finden, wo Sie den durch XING zu suchenden Kontaktgrad eingeben. So schränken Sie die Suche ein und im Anschluss ist der Besuch der Profile der ausgewiesenen Kontakte schnell möglich. Der Netzwerkpfad des Kontaktes zeigt Ihnen an, von welchen direkten Kontakten eine Empfehlung Ihrer Person erfolgen könnte.

Tipp Nr. 3: Identifizieren und arbeiten Sie mit Meinungsbildnern/Moderatoren zusammen

Um direkte Kontakte zu etwaigen Kundenzielgruppen aufzubauen sind zuweilen Umwege erforderlich. Es sind die Informanten zu identifizieren, welche schon Kontakt zu den potenziellen Neukunden haben. Dazu gehören beispielsweise die Haupt- und Co-Moderatoren der passenden XING-Gruppen. Wenn Sie es schaffen, diesen Personen einen echten Mehrwert für de Gruppe zu bieten, wird im Gegenzug auch die Unterstützung zur Akquisition von Neukunden erfolgen. Hier gilt das ungeschriebene Gesetz, erst zu geben und dann zu nehmen. Dazu bietet sich auch die gut vorbereitete telefonische Kontaktaufnahme mit dem Moderator an. Um nicht auf die totale Kaltakquise angewiesen zu sein, bietet es sich an, dass Sie im Vorfeld durch Ihre eigenen Kontakte dem Moderator empfohlen werden. Zu beachten ist, dass das Wachsen derartiger Geschäftsbeziehungen Zeit braucht.

In diesem Zusammenhang sollten Sie sich nach schon bestehenden Newslettern aus den Gruppen erkundigen. Oft werden darin nämlich für die gesamte XING-Gruppe interessante Gruppenmitglieder vorgestellt – im Newsletter vorgestellt zu werden sollte Ihr Ziel sein.

Damit Sie zukünftig die Meinungsbildner schnell identifizieren, bietet es sich an, diese in den eigenen Kontakten zu kategorisieren. Haben Sie die Zielgruppe in der Kontaktliste von Ihnen (Startseite > Kontakte) die große Ansicht ausgewählt (rechtes Symbol unter »Ansicht:« zu finden im Kopfbereich der Kontaktliste), dann erscheint im unteren Bereich des jeweiligen Kontaktes ein Eintrag mit der Bezeichnung »Kategorien«. Damit Sie einem Kontakt eine Kategorie zuweisen können, klicken Sie auf das »+«. Diese Kategorien können Sie selber frei vergeben, zum Beispiel böte es sich an, einen Kontakt mit der Kategorie »potenzieller Kunde« zu verschlagworten. Nach diesen Kategorien können Sie später gezielt suchen, indem Sie in Ihrer Kontaktliste rechts auf den entsprechenden Begriff klicken. So erhalten Sie als Unternehmen einen gezielten Überblick der für Sie wichtigsten Personen, zu denen vorrangig Verbindungen zu schaffen sind.


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Bitte nicht vergessen: Die intensive Vorbereitung der Verkaufsgespräche mit den XING-Kontakten

Nach dem erfolgversprechenden Erstkontakt – per XING-Nachricht, Empfehlung oder der direkten Kontaktaufnahme – startet man in den eigentlichen Verkaufsprozess. Das persönliche Verkaufsgespräch will gut vorbereitet sein. Dazu sind die Interessen des potenziellen Kunden zu analysieren. Dabei helfen die Beaobachtung seiner Aktivitäten in den Gruppen, sein Profil, Angaben zu weiteren Profilen im Netz und Event-Interessen. Machen Sie sich so ein Bild von der Person und gehen Sie auf die speziellen Gegebenheiten im Verkaufsgespräch ein. Gehen Sie davon aus, dass der potenzielle Geschäftspartner auch Ihrem Profil einen Besuch abstattet. Halten Sie daher Ihr Profil immer auf dem neuesten Stand.

Mit den einzelnen Kanälen zur Kontaktanbahnung ist es dem Mittelstand relativ einfach möglich, zu Neukunden Kontakt aufzunehmen und in der Folge stabile Geschäftsbeziehungen zu entwickeln. Starten Sie jetzt, wir unterstützen Sie gerne dabei.

Foto: Screenshot XING.com vom 2. Juni 2014

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